Для стимулирования торговых посредников используются средства подарки

Средства стимулирования сбыта

Средства стимулирования сбыта можно поделить на трех группы, каждая из которых назначается для определенной целевой аудитории:

• средства стимулирования потребителей;

• средства стимулирования торговых посредников;

• средства стимулирования торгового персонала фирмы.

Средства стимулирования потребителей содержат:

/скидки, которые оказывают содействие краткосрочному росту объема продажи (подробно варианты скидок рассматриваются в подразделе 4 темы7);

/ безвозмездные образцы товаров — потребителям предлагают на пробу небольшое количество товара: присылают по почте, раздают в магазинах, вкладывают в упаковки других товаров, прибавляют к рекламе в журнале или газете;

/ купон-сертификат, который выдается покупателю фирмой и предоставляет нему право на определенную скидку в случае покупки определенного товара (купон на безвозмездный пробный урок Европейской школы корреспондентского обучения ЄШКО). Купоны могут быть доставленные клиенту домой (наилучший вариант для испытания новых марок), размещенные в журнале или на упаковке (цель -стимулирования первой или повторных купель определенного товара или испытания нового товара);

/предоставление товаров на пробу— потенциальным потребителям бесплатно во временное пользование предоставляют товара-новинки (товары, которые имеют высокую стоимость — холодильники, пылесосы, газонокосилки);

/ призы — существуют три средства стимулирования сбыта с помощью призов: конкурсы, лотереи, игры;

/разные формы усиления товара— предоставление:

—безвозмездных услуг (транспортирования, монтаж);

—гарантия (безвозмездный ремонт, замена изделия с дефектами, гарантия безвозмездного обслуживания, гарантия безвозмездного возвращения денег в случае, если изделие не понравилось потребителю);

/зачетные талоны — сертификаты (подобные к купонам), которые предоставляют потребителю право, купив товар, обменять его на другой или такой самый товар после покупки, а не во время посещения магазина;

/компенсации — краткосрочные ценовые стимулы, которые дают возможность потребителю возвратить часть уплаченной прежде суммы за товар. Это мероприятие может иметь < отрицательные следствия, если потребители воспримут это как признание низкого качества товара или как долгосрочную ценовую политику фирмы;

/ премия используются как стимул для покупки рекламируемого товара (пакеты соков во время покупки холодильника, футболки — во время покупки определенного количества бутылок пива, чашки или ложки для кофе). Существует три формы премий:

—безвозмездные подарки в упаковке (или без упаковки), например, брелок в упаковке чая «Тысяча и одна ночь» торговой марки «Маброк»);

—безвозмездные почтовые предложения — покупатели собирают этикетки или наклейки и присылают по указанному адресу на подтверждение покупки, которая разрешает им рассчитывать на получение подарка или денежной премии от компании;

—самоокупаемые предложения напоминают безвозмездные почтовые предложения, но потребитель платит определенную сумму, которая покрывает стоимость товара, административные, почтовые затраты. В сущности, потребитель платит лишь оптовую цену за товар, что и есть его основным вознаграждением;

/ поощрения постоянных клиентов — денежные или другие виды вознаграждения, которые предлагают постоянным покупателям товара или услуг компании; поощрения постоянных клиентов может бытьразных форм:

—карточки лояльности — каждый раз, осуществляя покупку определенном магазине, собственник карточки набирает баллы, которые дают нему право на скидку во время покупки в одном и том же магазине;

—программы для постоянных клиентов отелей, авиакомпаний (об этом виде стимулирования будет идтись в приведенном ниже примере);

/ стимулирование сбыта на местах торговли — размещения прямо в магазинах плакатов, стендов, вывесок, изображений товаров, предлагаемых производителем;

/ общее продвижение — объединения усилий двух или больше компаний при стимулировании сбыта своих товаров (акция «Время мобилизоваться», проведенное оператором мобильной связи «КИЇВСТАР»; торговой маркой Маккофе, в которой, прислав две мембраны от упаковки кофе, потребитель получал возможность стать абонентом «КИЇВСТАР».

Средства стимулирований посредников — это мероприятия, ориентированные на оптовых и розничных торговцев с целью побудить их иметь в запасе товары фирмы и увеличить объемы закупки.Наибольшее распространения получили такие средства:

/ скидка за большой объем партии товара;

/ скидка в зависимости от объема и оборота и повторных покупок;

/ скидка за приобретение нового товара,

/ компенсация за товар — выплаты производителями посредникам затрат на рекламу в случае проведения общей с посредником рекламной кампании;

/ зачет за включение товаров фирмы-производителя в номенклатуру торгового посредника, если посредники раньше этот товар не покупали;

/ организация конкурсов дилеров, призванных повысить производительность их работы;

/ организация съездов дилеров и организация для них развлекательных поездок;

/ обучение и повышение квалификации дилеров;

/ реклама на местах реализации товара

/ безвозмездное предоставление определенного количества единиц товара посреднику, обусловленного в договоре купли-продажи при условии закупки определенного объема товара;

/ предоставления поставщиком посреднику торгового инвентаря и оборудования, необходимых для реализации определенного товара (демонстрационные холодильные шкафы, которые предоставляются продавцам прохолоджувальних напоил, мороженого, пива).

К средствам стимулирования собственного торгового персонала можно отнести:

/ премии наилучшим работникам;

/ предоставление дополнительных дней отпуска наилучшим работникам;

/ организацию отдыха и туристических поездок за счет фирмы;

/ конкурсы продавцов фирмы;

/ проведение конференций продавцов;

/ привлечение работников к обсуждению результатов деятельности и планов фирмы;

/ участие наилучших работников в прибылях фирмы;

/ моральные поощрения работников — присвоения почетных званий, поздравления и вручения памятных подарков руководством фирмы по случаю праздника и личных торжественностей.

Следует указать, что для стимулирования сбыта продукции промышленного назначения в основном используют мероприятия, ориентированные на посредников. Для стимулирования продажи услуг очень активно используются ценовые стимулы для клиентов.

Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет

Источник статьи: http://studopedia.su/13_89760_sredstva-stimulirovaniya-sbita.html

Как использовать стимулирование торговых посредников

Как использовать стимулирование торговых посредников

Конечной оценкой успешности стимулирования торговых посредников является показатель изменения объемов продаж. Меры по стимулированию торговых посредников предназначены для объединения усилий участников канала распределения и мотивирования их к более активному продвижению товара к потребителю. Стимулирование торговых посредников выполняет две основные функции:

1. Поддержка продаж (например, за счет ценообразования, лучшего расположения магазина или лучшего расположения товара на полке).

2. Обеспечение высокого уровня привлекательности товара среди людей, отвечающих за его продажу.

Кроме того, стимулирование торговых посредников осуществляется для выполнения других маркетинговых функций, в частности манипулирования уровнями запасов оптовых и розничных торговцев и распространения товара в новых районах страны или в новой категории магазинов.

Спрос: стратегии «проталкивания» и «протаскивания» (Push&Pull Strategies). Как отмечалось нами ранее, производитель надеется, что его торговые партнеры будут проталкивать его продукт. Для лучшего понимания роли стимулирования торговых посредников, рассмотрим, как происходит стимулирование сбыта при использовании стратегий «проталкивания» и «протаскивания» (см. рис. 2.3). Если люди действительно захотят попробовать «Corn Crunchies» благодаря информации, услышанной ими в рекламе, то они будут требовать наличия этих чипсов в магазинах розничной торговли, а значит, в данном случае будет действовать стратегия «проталкивания». Иногда реклама и паблисити сфокусированы на мерах стимулирования сбыта, которые могут быть использованы для усиления спроса на товар. Например, за счет проведения конкурсов совместно с испытанием образцов мы можем активизировать «протаскивание» с помощью мер стимулирования и в то же время заставить людей попробовать новый продукт.

Однако вы можете использовать стратегию «проталкивания» товара по каналу, убеждая членов сети распределения (с помощью мотивации или вознаграждения) активнее продвигать «Corn Crunchies» к потребителям. Например, мы можем захотеть, чтобы продуктовые магазины не просто продавали эти чипсы, но предоставляли им самое выгодное место на полках с чипсами разных марок. В качестве элементов стратегии «проталкивания» здесь могут использоваться следующие типы стимулов и торговых соглашений:

• Бонусы. Премии, выплачиваемые продавцу за продажу определенного количества товара за фиксированный период времени, называются бонусами. Например, производитель кондиционеров может предложить премию в $50 за продажу более дешевой модели и в $75 за продажу более дорогой за определенный период времени. В конце установленного периода каждый продавец отправляет производителю данные о своих продажах и получает чек на соответствующую сумму.

• Дилерская премия. Премия, выплачиваемая дилеру за закупку определенного количества товара, называется дилерской премией. Премия за закупку представляет собой подарок за заказ определенного количества товара. Например, Budweiser предлагала менеджерам магазинов бесплатную поездку на матч Super Bowl в случае продажи определенного количества пива в течение установленного периода времени. Демонстрационная премия – это подарок магазину демонстрационного стенда, демонтированного после завершения кампании по стимулированию. Например, D. Pepper соорудила ко Дню независимости демонстрационный стенд, который состоял из газового гриля, стола для пикника, корзины и посуды. После окончания кампании стимулирования директор магазина получил эти предметы в качестве подарка.

• Компенсация за закупку. Производитель платит посреднику определенную сумму за приобретение определенного количества товара за определенный период времени.

• Компенсация за рекламу. Производитель платит оптовому или розничному торговцу определенную сумму за рекламу своего товара. Это может быть твердая денежная сумма или процент от стоимости товара, проданного за определенный период.

• Совместная реклама. Производитель берет на себя обязательство частично оплачивать расходы посредников на рекламу его товара.

• Компенсация за экспонирование товара. Представляет собой плату наличными или товарами, осуществляемая в случае, если магазин (торговая сеть) соглашается установить демонстрационный стенд. Перед выплатой производитель требует, чтобы посредник поставил свою подпись на договоре.

Внимание. Некоторые меры стимулирования посредников разрабатываются для привлечения внимания не только торгового сообщества, но и потребителей. Например, экспозиции товаров на месте продажи создаются для привлечения внимания покупателей, приходящих в магазин, и для стимулирования импульсивных покупок. Эти экспозиции используются розничными торговцами, но разрабатываются и предоставляются производителями. По мере приближения к «эре самообслуживания», когда все меньше и меньше потребителей будут ожидать получения помощи от продавцов, роль экспозиций будет возрастать. Институт рекламы в местах продажи (POPAI) провел исследование различных форм экспозиций в местах продаж на показатели сбыта. Согласно полученным результатам, наивысшие показатели продаж обеспечивают экспозиции, использующие развлекательные, спортивные и благотворительные мотивы.[253]

Помимо привлечения внимания в переполненных товарами магазинах и стимулирования импульсивных покупок маркетеры направляют усилия по разработке экспозиций в местах продаж для дополнения других мер стимулирования В частности, для привлечения внимания розничные торговцы используют идеи экспозиций для соответствующего изменения внутренней среды торговых помещений.[254] Например, Club Med разработала напольный стенд для бюро путешествий в виде пляжного шезлонга, с одной стороны которого прикреплялась пара лыж, а с другой – доска для серфинга. Этим Club Med хотела подчеркнуть, что может предоставить отдых как на море, так и на снегу. Рекламодатели должны учитывать не только привлекательность стендов для конечных потребителей, но и желание торговли использовать эти стенды: например, розничные продавцы будут использовать экспозиции в местах продаж только если будут убеждены в том, что это улучшит показатели сбыта.

Мотивация. Большинство производителей стремятся к тому, чтобы мотивировать членов торгового сообщества к сотрудничеству в реализации мер стимулирования, предлагаемых производителем. Для этого могут использоваться такие меры, как конкурсы и торговые соглашения. Если конкурсы организуются должным образом с использованием привлекательных стимулов или призов, то они могут вызвать стремительный краткосрочный рост продаж и укрепить отношения между производителем и посредником. Конкурсы будут увеличивать объемы покупок и вызывать энтузиазм у членов торгового сообщества, вовлеченных в процесс стимулирования. Программы стимулирования торговли используются для повышения частоты и объемов закупок и для поощрения к сотрудничеству в осуществлении мер по стимулированию торговых посредников.

Информация. Выставки предоставляют возможность продемонстрировать товары и испытать их не только конечным потребителям, но и коммерческим покупателям (делающим закупки для магазинов). В пищевой промышленности проводятся тысячи выставок для разных товарных категорий. Выставки позволяют компаниям собрать информацию о конкурентах. В обстановке, где все компании стараются получить ясное представление о привлекательности их продуктов для покупателей, конкуренты легко могут сделать необходимые сравнения по таким параметрам, как качество, цена и технология производства.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Два наиболее распространенных типа инвестиционных посредников, к которым обращаются при создании диверсифицированного портфеля: ПИФы и биржевые фонды

Два наиболее распространенных типа инвестиционных посредников, к которым обращаются при создании диверсифицированного портфеля: ПИФы и биржевые фонды Вместе с другими инвесторами доверьте управление своими средствами профессиональному менеджеру – вложите капитал в

4.6.4. Способы мошенничества мнимых инвесторов и посредников

4.6.4. Способы мошенничества мнимых инвесторов и посредников Ниже мы приводим советы, как не попасть в руки мошенников при поиске инвестиций[6]. В таблице 14 приведен список заманчивых предложений мошенников искателям капитала.Таблица 14 Предложения, которые встречает на

Неадекватное стимулирование

Неадекватное стимулирование К декабрю 2008 года члены переходной команды Барака Обамы готовились взять на себя управление экономикой США. Уже было ясно, что перспективы у них мрачные. Падение цен на недвижимость и многие акции нанесло сокрушительный удар по

2.4. Опасность для посредников

2.4. Опасность для посредников Даже уплачивая все налоги, можно стать недобросовестным – решил Президиум ВАС РФ в постановлении от 20 февраля 2006 г. № 12488/05 по делу ОАО «Торговая компания» (г. Краснодар).Она приобрела подшипники у продавца из Ленинградской области. Другие

48. Виды торговых посредников

48. Виды торговых посредников Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких

32. Понятие и формы биржевых посредников

32. Понятие и формы биржевых посредников Субъектами посреднической биржевой деятельности являются:1) маклеры;2) брокеры;3) дилеры.Посредническая деятельность самой биржи осуществляется через маклеров.Маклер является должностным лицом на бирже и выступает от имени и за

Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек?

Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек? Одна из дистрибьюторских компаний поставила перед собой цель — увеличить количество торговых точек до 1000. На тот момент активно работали 600 торговых точек и их обслуживали 10 торговых

Стимулирование дальновидности

Стимулирование дальновидности Вы бывали на собраниях (или нет), читали меморандумы (или нет). Вы знаете «общую картину» бизнеса компании (или нет). Вы можете всю ночь лежать без сна и ворочаться от беспокойства или так глубоко погрузитесь в проблему, что станете думать

Классификация и критерии выбора посредников

Классификация и критерии выбора посредников Если компания примет решение о передаче сбыта в аутсорсинг, то ей придется обратиться к посредникам, которых можно разделить на четыре общие категории:• торговые представители компании-производителя;• агенты по

Стимулирование продаж

Стимулирование продаж Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок.Возможности:• побудить совершить первую покупку;• побудить

Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта Когда компания увеличивает ценность своих продуктов, предлагая дополнительные стимулы к их покупке, то такая деятельность называется стимулированием сбыта. В большинстве случаев цель стимулирования сбыта состоит в поощрении действия, хотя оно

Как использовать стимулирование потребителей

Как использовать стимулирование потребителей Для демонстрации стратегии использования этих инструментов при выводе на рынок нового товара предположим, что мы выводим на рынок новые кукурузные чипсы под названием «Corn Crunchies». Стимулирование продаж особенно полезно при

Типы стимулирования торговых посредников

Типы стимулирования торговых посредников Торговая реклама, направленная на оптовых и розничных торговцев, предоставляет торговым посредникам информацию о новом продукте и его коммерческой привлекательности. Кроме того, методы стимулирования торговли, особенно скидки

Интерактивное стимулирование и стимулирование через Интернет

Интерактивное стимулирование и стимулирование через Интернет Имеется множество способов использования рекламодателями Интернета в программах стимулирования сбыта, включая испытание образцов, конкурсы и лотереи, ценовые соглашения и купоны. Все больше компаний

1. Стимулирование ассоциаций

1. Стимулирование ассоциаций Данная техника помогает нам выстроить ассоциативные цепочки между двумя непохожими объектами или явлениями. В результате мы можем придумать новые идеи, которые в противном случае не увидели бы свет. Как первый шаг, нам необходимо

Источник статьи: http://econ.wikireading.ru/74932