Подарки при покупке недвижимости
В ход идут инструменты ретейлеров
В условиях жесткой конкуренции на рынке недвижимости компании устраивают различные рекламные акции с целью привлечения покупателей. Для маркетолога главное – выбрать подходящий инструмент для каждой конкретной цели. Эксперты из компании Est-a-Tet Юлия Гераськина и Анастасия Красавцева рассказали об эффективности традиционных и новых форматов бонусных акций в рамках онлайн-конференции «Бонусы при покупке квартиры: чем порадовать покупателя?», которая состоялась 16 ноября на www.irn.ru. По их мнению, будущее за комплексным подходом, поэтому успешными будут акции, в рамках которых покупатели получают целый набор услуг.
Конкуренция породила скидки
Специальные акции на рынке недвижимости появились в тот момент, когда он стал открытым и конкурентным. «Если мы говорим о бонусах, подарках, акциях, то это продукт, рожденный конкуренцией, соответственно, появившийся практически сразу на свободном рынке. Для того чтобы выделиться на фоне конкурентов, компании уже давно придумывают различные рекламные ходы», – рассказывает директор департамента новостроек компании Est-a-Tet Юлия Гераськина.
Чем сильнее росло предложение, тем чаще застройщики компании использовали различные акции для привлечения покупателей. «До кризиса застройщики и агентства на рынке недвижимости предлагали те же акции и бонусы, что и сегодня, только, возможно, в больших масштабах. Посткризисный рынок редко радовал клиентов уникальными дорогими бонусными предложениями. Но отмечу, что сегодня «бонусные» объемы возвращаются и на данный момент сложно найти на рынке объект, который бы не пестрил дополнительными предложениями для покупателей», — говорит эксперт.
Юлия Гераськина отмечает возрастающую роль интернета, что в последнее время стало основной тенденцией в продвижении недвижимости. «Если раньше мы могли выделить интернет целиком как отдельный канал коммуникации, то сейчас мы разделяем электронную рекламу и неэлектронную, и уже внутри категории «интернет» распределяем каналы коммуникации – контекстная реклама, баннерная, размещение в каталогах, директ-рассылки, вирусный маркетинг и т.д. Намного эффективнее отправить занятому человеку красивую электронную презентацию, чем толстый буклет, — отмечает она. — Презентацию в виде файла он сохранит с большей вероятностью. При этом временные и финансовые затраты на производство презентационной продукции сокращаются в разы».
Самый простой инструмент – скидки на недвижимость
Несмотря на изменения значимости информационных каналов, основные инструменты эффективной рекламы недвижимости остаются теми же. И главный из них – это, безусловно, скидки. «В основном на рынке практикуются официальные открытые скидки, которые выражаются в процентах от первоначальной стоимости, и, конечно, такие ходы с наиболее действенны при выборе покупателем квартиры, особенно в сегментах комфорт- и бизнес-класса», — считает Юлия Гераськина.
Среди интересных предложений со скидками эксперт выделяет новостройки города Реутова. «Скидка на новостройки в 9-м и 10-м микрорайонах города, а также в доме на ул. Победы, 28, составляет до 7% при единовременной оплате, в которую может быть включен ипотечный платеж, — рассказывает Гераськина. — В частности, в доме на ул. Победы, 28, при единовременной оплате предоставляется скидка 5% на однокомнатные квартиры, а скидка на 2-4-комнтаные квартиры составляет 7%. В результате, максимальная экономия может составить 700 000 рублей».
Правда, порой слишком большая скидка может насторожить покупателей. «Различные скидки и бонусные программы могут вызвать обратный эффект. Например, если компания предлагает очень большую скидку, это может означать, что продаваемый объект неликвиден или подразумевает ряд проблем, которые пытаются скрыть, чтобы как можно быстрее продать дом», — предупреждает Юлия Гераськина. Правда, как отмечает эксперт, сегодня такие ситуации – редкость.
Квартира + бейсболка
Помимо открытых скидок, компании нередко используют для привлечения покупателей различные специальные предложения. «Большой популярностью пользуются акции по предоставлению нестандартных рассрочек или дополнительных услуг, например, по предоставлению дизайн-проекта в подарок, скидки на проведение внутренних чистовых ремонтно-отделочных работ», — отмечает эксперт.
Кроме того, нередко компании дарят покупателям жилья подарки. Подарки могут быть совершенно разными: в разное время мы были свидетелями «раздачи» планшетников iPad, газонокосилок и ставших знаменитыми бейсболок. Такие бонусы, по словам Юлии Гераськиной, имеют в большей степени эмоциональный, чем финансовый характер. Поэтому рассчитаны они скорее на увеличение лояльности покупателей, а не на повышение продаж на конкретном объекте.
Кроме того, такие акции способны запустить эффект сарафанного радио — некоторые подобные акции (как в случае с курьезной бейсболкой за квартиру в элитном ЖК «Мономах») обсуждают долгое время как в СМИ, так и по неформальным коммуникационным каналам.
Иногда компании используют подарки в форме конкурса. У этого способа есть недостаток – бонус не гарантирован покупателям. С другой стороны, в этом случае бонус может быть весьма весомым, ведь потратиться придется только на одного покупателя (иногда нескольких), поэтому можно подарить действительно ценную вещь. Недавно агентство Est-a-Tet запустило акцию «Машина + Квартира» для покупателей последних квартир в микрорайоне Царицыно. Один из покупателей в рамках данной акции может выиграть автомобиль ToyotaRAV4.
Квартира + бонусная карта
Есть на рынке недвижимости компании, предлагающие клиентам в качестве «подарка» принципиально новый подход – дополнительные сервисы и услуги для всех членов семьи. Как правило, это клубные бонусные карты, обладатели которых могут пользоваться целым комплексом товаров и услуг от компаний-партнеров – в любое время и по мере необходимости, получая за это различные привилегии.
Этот способ широко используется в сфере ретейла, ресторанного бизнеса, услуг в сфере красоты и здоровья. На Западе он достаточно популярен и на рынке недвижимости. Однако в России его стали использовать совсем недавно, и обычно клубные карты применяли застройщики, предлагая скидки на некоторый набор услуг жителям отдельных домов и поселков.
В октябре компания Est-a-Tet первой запустила самую обширную партнерскую программу под названием Family Club. Она отличается широтой охвата, ведь бонусные карты раздает агентство покупателям любых объектов, а значит, членами клуба становятся больше людей, чем в случае с отдельным застройщиком. В этой программе сделан акцент на покрытии всех сфер жизни человека — образование, финансовые услуги, развлечения, творчество, спорт — а не только на сегментах, связанных непосредственно с недвижимостью. В результате любой покупатель квартиры получает совершенно конкретные бонусы и преимущества с неограниченным сроком действия, которыми он может пользоваться ежедневно вместе со всей семьей.
Уже сейчас партнерами программы стали более 50 компаний из перечисленных выше сфер. «У нас нет цели «раздувать» программу. Общее количество компаний-партнеров, входящих в программу, не будет превышать 100, – говорит заместитель генерального директора по рекламе компании Est-a-Tet Анастасия Красавцева. – Однако мы готовы обеспечивать индивидуальный подход к клиентам и учитывать их пожелания в выборе пула партнеров, а соответственно, обновлять список компаний-участников либо сформировать дополнительный перечень партнеров».
В частности, для того чтобы понять, какие скидки более востребованы, Est-a-Tet провела онлайн-голосование на www.irn.ru. Посетителям www.irn.ru предложили представить, что при покупке квартиры им подарили карту на скидки, и выбрать из них самые нужные. Самыми полезными бонусами читатели назвали те, что непосредственно связаны с обустройством нового жилья – скидки на мебель и предметы интерьера (31,4%), а также на товары для ремонта (30,3%). На третьем месте оказался вариант со скидками на услуги дизайнера (11,8%). Однако участникам онлайн-голосования интересны не только бонусы, непосредственно связанные с недвижимостью. Некоторые из них считают нужными скидки на семейный досуг (кино, театры, боулинг, аквапарк – 5,2%), занятия в фитнес-клубе (4,6%), покупки в универмаге (4,4%), товары для детей (3%), салоны красоты (2,4%), такси (2,4%). Полностью результаты смотрите в разделе «Онлайн-голосование».
Эксперты отмечают, что скидки на товары и услуги по обустройству жилья, безусловно, нужны большинству покупателей квартир, но все же в первую очередь это касается покупателей новостроек после того, как они получили ключи. А другими услугами можно пользоваться в любое время – как в ожидании завершения строительства, так и после обустройства на новом месте. «Поскольку мы продаем новостройки, причем на совершенно разных стадиях готовности, наибольшим спросом на данный момент со старта программы пользуются повседневные услуги, такие как автомойка, кинотеатры, занятия танцами, кафе и рестораны и прочее, — отмечает Анастасия Красавцева. — Такие товары и услуги, как, например, ремонт, приобретение мебели, являются, конечно, более отложенными».
Не «зомбирование» на покупку, а комплексная услуга
Сравнить эффект от таких предложений для покупателей со скидками довольно сложно, так как невозможно рассчитать, сколько конкретно каждый сможет сэкономить, ведь тут зависит от личных потребностей и запросов. «Для понимания лучше привести несколько примеров, — говорит Анастасия Красавцева. — Например, обучение английскому, французскому или итальянскому языку у нашего партнера (продолжительность курсов – 4 месяца) обойдется покупателю в 20 000 руб. Имея карту FamilyClub, он может рассчитывать на 30% скидку, а соответственно, стоимость обучения составит уже 14 000 руб. (экономия – 6000 руб.). Приобретая мебель в квартиру в компаниях-партнерах Est-a-Tet, клиент также может сэкономить от 5% до 40%. Например, обустройство кухни и ванной комнаты вместо 188 034 руб. обойдется в 157 948 руб. (экономия от 30 085 руб.). На каждой стандартной мойке своего автомобиля можно сэкономить не менее 100 руб. и т.д.».
В компании эту программу считают не столько бонусом или акцией, сколько новой услугой. «Это скорее услуга нового формата, а не «зомбирование» покупателей с целью приобретения квартиры в нашем агентстве. Высокий ритм жизни, жесткие требования, дефицит времени – это причины, по которым люди уже не имеют возможности обращаться за каждой отдельной услугой в отдельную компанию, — объясняет эксперт. — Будущее за комплексными услугами и возможностями. Достаточно посмотреть, как сейчас развиваются услуги. Как яркий пример, ТРЦ – это и шопинг, и развлечение, и спорт часто, и службы быта, и услуги красоты, и туризм, и банковский сервис. Услугам в сфере недвижимости тоже пора шагнуть на этот же уровень. Мы уверены, что наши покупатели с удовольствием станут членами клуба (по нашим расчетам, ежемесячно в клуб будут вступать более 300 человек). Это принципиально новый уровень сервиса, новая услуга для рынка недвижимости».
В компании хорошо понимают, что подобное предложение, являясь бесплатным как для покупателей, так и для компаний-партнеров, должно приносить свои дивиденды. «Экономического эффекта от внедрения «Семейного клуба» мы ожидаем не раньше чем через год. В первую очередь это повышение лояльности покупателей и, как следствие, увеличение объема рекомендаций», — отмечает Анастасия Красавцева.
Источник статьи: http://www.mvn.irn.ru/exclusive/199.html
Подарки при покупке недвижимости
Предыдущий пост «Хит-парад подарков в рекламе загородной недвижимости» вызвал бурную реакцию в социальных сетях. На мою просьбу вспомнить какие-либо еще подарки, которые предлагали застройщики объектов загородной недвижимости, посыпалась куча комментариев с подарками при продаже квартир. Поэтому незамедлительно решил выложить все щиты с подарками в городской недвижимости, накопленные на данный момент.
1. Приобщиться к самому дорогому мировому бренду решили застройщики жилого комплекса «Салтыковка Престиж», компания «Кондр». «Цены отпад. + подарок iPad».
2. Жилой комплекс «Сакраменто» расширяет диагональ подарка и дарит всем по телевизору. Заметьте, что счастливыми обладателями телевизора смогут стать только первые 20 покупателей квартир. То есть маркетологи реально думают, что это может стать каким-то действенным маркетинговым ходом и пытаются создать вокруг этого ажиотаж. А почему бы и не дарить по телевизору всем покупателям?!
3. 3 подарка от Николин Парка в честь нахождения в 3 км от МКАД. Ой, не повезло дальним жилым комплексам. Представьте, что вы на 25-м километре строитесь — подарков не напасешься, если следовать этой логике.
4. Вот любят все-таки застройщики машиноместа раздаривать! Не исключением стали и Ведис групп с проектом жилого комплекса Головино.
5. «Промингрупп» тоже дарит машиноместа. Дизайнеру «завернуть» машиноместо в подарочную упаковку не удалось — пришлось заворачивать автомобиль. Не совсем логично, но что делать?!
6. И еще машиноместа в подарок от неизвестного застройщика в г. Королев. Как они себе представляют машиноместо в подарок для таунхауса? Это кусок дороги перед домом?!
7. Щедр нынче на подарки Концерн «КРОСТ»! Широта их души дошла до «упаковки» в подарок свидетельства на собственность. Как можно дарить то, за что вы и так платите деньги?! Да еще умудрились свидетельство в красивую коробочку завернуть! Но коробочка-то по формату не подходит для свидетельства. Может быть, там что-то еще…
8. Природу дарит нам «Дон Строй»! Опять взяли и присвоили себе то, что и так принадлежит обществу. Вы сначала свою природу создайте, а потом ее уже дарите. А Лосиный остров, в котором я еще в своем детстве гербарий собирал, не троньте!
9. Ну и «Сити XXI» век недалеко от «Дон Строя» ушли. Ну, здесь хоть как-то это эфемерно выглядит, хотя, конечно, заслуги застройщика в этом подарке немного. Исторический выбор этой локации сделал свое дело.
10. Ну, и напоследок — хит сезона. Просто завалил всех подарками застройщик жилого комплекса НОВО МОЛОКОВО RDI.Здесь и 860 км активного отдыха (представляю себе маркетолога, который сидит и с линейкой считает все близлежащие дороги, тропинки и просеки).
11. И 2 детских сада с 4-мя воспитателями/учителями и одним замечательным трудовиком (уверены, что этого штата достаточно?!)
12. И 4 лося с 650-ю белками и полным прудом карасей (ох! опять не завидую я маркетологу — всех белок пришлось пересчитать. Слава богу, начальство не было столь педантично в точном подсчете количества карасей).
Источник статьи: http://vesco.ru/vizualnyj-kontent/chto-daryat-zastrojshhiki/