Варианты подарок за покупку

Как правильно делать подарки покупателям при заказе

Многие интернет-магазины делают своим клиентам подарки и сюрпризы, добавляя в оплаченный клиентом заказ что-то еще, полезное и приятное. Расчет на то, что получив свой заказ, покупатель испытает положительные эмоции. Предположение верное. Но нужно учитывать ряд деталей. Про них я расскажу в этом посте.

Оглавление:

Зачем делать подарки клиентам? Что это дает.

Подарки за покупку отлично работают и не только влияют на на строение покупателя.

Подарок при заказе:

• Помогает запомнить ваш магазин. Очень многие просто забывают, где покупали. Особенно если выбирали долго и смотрели несколько магазинов. Подарок является дополнительным якорем для памяти.
• Увеличивают конверсию. Если покупатель заранее знает про подарок, например, вы положили его в корзину и он там виден, то желание получить подарок улучшает процент оформления заказов. Особенно если подарок полезный и не самый дешевый.
• Улучшает повторные продажи. Тут все просто. Клиент получил заказ, если покупка его устроила, доставка была оперативной — это воспринимается как должное. Особенно если клиент не имел пока явного негативного опыта в других магазинах. Но наличие подарка в заказе дополнительно выгодно отличает магазин. Клиент получил больше чем ожидал.
• Сокращает возвраты. Если клиент хочет вернуть заказ, а подарок возвращать не хочется или он уже использован, то это может послужить дополнительным поводом передумать делать возврат. Про снижение возвратов была предыдущая статья.
• Подарок — информационный повод. Для рассылки, для сообщения в рекламе. Для акции «Подарок покупателю»

Какие могут быть подарки при покупке

Материальные — когда подарок конкретный и осязаемый. Тут все просто – это обычно какой-то из товаров, который есть в ассортименте магазина.

Важное правило — подарки покупателям должны быть полезными, качественными, не выглядящими дешево. Подарки не должны быть тяжелыми, ведь доставку всего, что вы добавите в заказ сверх оплаченного клиентом, вы, как порядочный продавец, должны будете оплатить сами. Проще говоря, вес подарка не должен влиять на стоимость доставки заказа, которую оплачивает клиент.

Нематериальные в виде скидок, баллов, бонусов.

• Купон на скидку.
• Купон на бесплатную доставку при следующем заказе.
• Бесплатная доставка для этого заказа.
• Возврат денег на личный счет в магазине.

Какие подарки лучше работают

По опыту скажу, что заметнее эффект от реальных подарков и бесплатной доставки, следом все остальное. Хуже всего работает скидка, бонусы и баллы на следующий заказ. То есть они работают, но конверсию «здесь и сейчас» не улучшают, зато влияют на увеличение повторных заказов.

Когда клиент может получить что-то сразу при заказе – увеличивается конверсия. Когда подарок можно использовать только при следующей покупке — увеличиваются повторные продажи.

Процент бонусов, которые покупатели реально применяют при следующей покупке, обычно не превышает 5%.

Мы делали акцию, где дарили сертификат на конкретный товар, достаточно дорогой, чтобы его хотелось получить бесплатно. Сертификат был действителен при следующей покупке в течение месяца. Акция проводилась одновременно в офлайновом и интернет-магазине. Результат был в обоих случаях неплохим. Примерно 10% сертификатов было использовано клиентами. В офлайновом магазине некоторые клиенты «хитрили». Делали покупку, уже зная, что получат сертификат на подарок и тут же делали следующую покупку, чтобы сразу применить сертификат.

Проводя акцию в офлайне, нужно предусматривать систему контроля продавцов, чтобы они не имели возможности «мутить» с вашими бонусами.

Во многом эффект зависит от реализации. Например, если про акцию с подарком писать только где-то на баннере – эффект будет слабым. Не все заметят, не все придадут значение. Если подарок сразу лежит в корзине, тогда результат лучше.

Позже напишу пост о разных вариантах акций, которые мы проводили, перечислю встреченные грабли и что получилось по итогам каждой акции. Подписывайтесь на обновления.

Какой может быть цена подарка за покупку

Дареному коню в зубы не смотрят. На самом деле это не так. Смотрят. И когда «конь» хороший, радуются подарку больше чем, если он плохой. Делая клиентам подарки нужно это учитывать. Дарить то, что вам не удается продать или дефектный товар, значит, убивать шанс на повторные продажи.

Клиенты будут смотреть на качество подарка не меньше чем на качество товара, купленного у вас за деньги. Поэтому если нет уверенности, что подарок вызовет у покупателя положительные эмоций , то лучше не рисковать и вообще не делать подарки.

Себестоимость подарка может быть низкой, но сумма, за которую он выставлен у вас в магазине, должна быть достаточно ощутимой, чтобы у покупателя было ощущение выгоды и желание получить этот подарок. Пусть у всех этот же товар продается за 200 р. Вам ничто не мешает поставить его у себя за 400 р., но по-другому назвать и сменить фотографию. Зато при получении, ощущение от подарка у клиента, будет на 400 руб. а не на 200 . : — ) Главное, как уже было сказано выше, чтобы качество подарка не подкачало.

Излишне говорить, что в корзине подарок должен стоить 0 рублей — это очевидно. Иначе покупатель может подумать, что у него в корзине лежит товар, стоящий денег, но который нельзя удалить . Не нужно писать, что вы сделаете перерасчет позже или просить клиента самого проделать несложные вычисления и заплатить за вычетом суммы подарка.

Стоимость подарка не должна суммироваться со стоимостью заказа.

Стоит ли давать покупателю выбирать подарок

Клиенты любят выбирать. Но выбор не должен быть слишком большим, когда предложений слишком много или сложным, когда предлагается выбрать между подарком и бесплатной доставкой . Не нужно чтобы клиент боялся прогадать, выбирая бесплатный бонус.

Хорошо давать выбор, когда ваш подарок может не подойти покупателю по размеру или цвету или каким-то другим параметрам. В этом случае пусть клиент сам сделает выбор. Главное, сделать так, чтобы покупатель знал, выбрав подарок он должен оформить и оплатить заказ в течение, например, суток. Иначе подарки закончатся, акция прекратится, а карета превратится в тыкву.

Что еще нужно вкладывать в заказ

В заказе , помимо собственно товара, документов по заказу обязательно должны присутствовать какие-то материалы, которые при необходимости помогут клиенту вспомнить, где он делал заказ . Визитка, календарик, авторучка с вашим названием и т.п . вещи . Часто клиенты забывают магазин, где делали покупку. Нужно чтобы было что-то, куда можно заглянуть и вспомнить адрес.

Как делать сюрпризы, чтобы не потерять клиента

Иногда магазины делают сюрпризы. В отличие от подарка, в случае с сюрпризом покупатель не подозревает, что в заказе будет что-то помимо его покупок.

Делайте чуть больше чем клиент ожидает получить.
— банальная цитата, по случаю.

Предполагается что, получив свой заказ, клиент будет приятно удивлен , увидев в заказе неожиданный подарок. Это так, но есть один важный момент, который стоит учитывать:

Покупатель может решить, что это не сюрприз-подарок, а ошибка магазина.

Казалось бы, тоже не страшно. Ведь на самом деле это не ошибка. Но человек слаб, а кроме того, не хочет лишних сложностей.

Что у клиента в голове в этот момент:

• О! Мне сделали сюрприз. Спасибо магазинчик! (Так в идеале).
• Может быть, это подарок? А если нет, что тогда? Вдруг попросят оплатить или отправить обратно. Не хочется платить за то, что я не выбирала или тащиться на почту.
• Прикольно, они ошиблись и положили мне еще «это». Отлично, но платить я за это не буду. Сами виноваты.

В голове у покупателя могут быть разные варианты, возникновения в заказе товара, который он не оплачивал. Персонажи мультфильма «Головоломка».

Выше перечислены варианты только для примера, но видно , что кроме правильного ответа, могут быть неправильные. Так вот, клиенты, которые воспримут ваш сюрприз как ошибку при комплектации заказа, могут в дальнейшем воздерживаться от повторных заказов у вас. Им будет неловко, что они оставили себе товар, который положили им по ошибке (а они об этом не сообщили вам), они будут беспокоиться, что при следующем заказе, менеджер вспомнит про «ошибку» и попросит оплатить товар или вернуть его. И т. п. «тараканы», которых нужно избегать.

Клиент не должен испытывать неловкость от обращения к вам или, того хуже, чувствовать себя виноватым.

Поэтому когда делаете покупателям сюрпризы, позаботьтесь, чтобы это однозначно выглядело как сюрприз, а не как ошибка в пользу клиента при формировании заказа.

Что для этого можно сделать:

• Упаковывать подарок иначе и/или вкладывать в заказ флаер в котором явно говорится что это подарок. Самый лучший вариант.
• Писать в документах, что в составе есть подарок.
• Отказаться от сюрпризов и делать подарки, которые видно еще при оформлении заказа.
• При отправке заказа клиенту, сообщать ему, что в заказе будет сюрприз. Мне этот вариа нт нр авится меньше других, потому что у клиента могут быть завышенные ожидания и разочарование при получении сюрприза. А это точно не та эмоция, которой мы добивались своим сюрпризом.

Источник статьи: http://webdela.ru/blog/fishki/kak-pravilno-delat-podarki-pokupatelyam-pri-zakaze/

Поощрение для покупателя

Независимо от того, что вы сегодня продаете существует один универсальный совет, следование которому всегда поможет заключить сделку. А заключается он в том, чтобы создать некий бонус к продаваемым продуктам, который будь то дополнительная услуга или неожиданный сюрприз, даст вам неоспоримое преимущество и сделает покупателя более сговорчивым.

Используя этот метод можно прослыть компанией, которая дает больше, чем было заказано. Доказано, что небольшой подарок-сюрприз, вручаемый покупателю в качестве благодарности, заранее не рекламируется, но запоминается больше, чем приобретение основного товара.

Кроме того, наиболее интересен функциональный подарок — тот, которым покупатель будет пользоваться достаточно часто и который будет всегда на виду. Более того, лучше, если при промо-акции используются несколько разных призов за один и тот же объем покупки — у покупателя будет возможность выбрать подарок или купить продукт несколько раз, чтобы собрать всю коллекцию подарков.

При совершении покупки более, чем на 500 рублей вы можете выбрать подарок от супермаркета «X» и наших партнеров. Для этого необходимо предъявить кассовый чек с покупкой от 500 рублей на стойке информации и выбрать свой подарок.

Купон на бесплатное катание в сети развлекательных центров. Акция для супермаркетов «X» в городах: Санкт-Петербург, Самара, Волгоград, Ижевск, Нижний Новгород.

Купон на скидку 500 рублей в ресторанах «1». Акция для супермаркетов сети «Х» в городе Санкт-Петербург.

Купон на скидку 500 рублей в ресторанах «2». Акция для супермаркетов сети «Х» в городе Санкт-Петербург.

Купон на скидку 25% в ресторанах «3». Акция для супермаркетов сети «Х» в городе Санкт-Петербург.

Что бы вы ни продавали, всегда есть вещи, которые вы сможете бесплатно дать своим покупателям после совершения ими покупки. Все, что от них требуется после этого, так это принять решение, что в будущем они будут иметь дело только с вами, и рассказать об этом своим знакомым.

Стоимость подарка должна составлять порядка 10-15% от стоимости покупки, необходимой для его получения.

Как и любая другая промо-акция, подарки за покупку и розыгрыши необходимо проводить своевременно, при этом оптимально подобрав варианты бонусов и призов.

Подарки способны гораздо эффективнее, чем любые другие промо-акции, подготовить потребителя к мгновенной покупке.

Результатом такой акции становится предпочтение Вашего товара другим, обусловленное приятными ощущениями, дополнившими удовольствие от непосредственного потребления.

Подарки обычно служат, например, таким целям как:

— Импульсной продаже товара

Наиболее интересна первая ситуация, в которой подарок является катализатором импульсной продажи. Можно примести пример с чаем Lipton и Tess. В супермаркетах можно увидеть наборs этих чаев, в которых находится фирменная чашка компании. Естественно, потребитель получает ее бесплатно. Эта самая чашка способна побудить многих людей к покупке чая. Даже в том случае, если у них дома и так есть упаковка чая. В конце концов, кто откажется от бесплатного подарка?

Поговорим о ситуации , когда покупателю необходимо приобрести некоторое количество товара для получения подарка. Обычно в таком случае о подарке вам сообщают на кассе. Например, если вы купите две упаковки сигарет, то получите зажигалку совершенно бесплатно. Об этой возможности вы узнаете от промоутера в прикассовой зоне.

Наконец, не стоит забывать и о коллекционных подарках. Это те ситуации, когда мы покупаем какой-то продукт, чтобы собрать определенную коллекцию подарков. Многие люди начинают столь увлеченно собирать подобные коллекции, что длительное время покупают новый для себя товар. А там уже могут стать и постоянными покупателями. Особенно, если подстегнуть их новой серией подарков.

Период приобретения Товара/накопления чеков, подтверждающих покупку: с 9 сентября по 9 октября 2010г.

Доставка подарков: с 25 октября по 8 ноября 2010г.

Для того, чтобы принять участие в Акции, необходимо:

Купить в магазине-участнике программы 16 мешков сухого корма Chappi 15 кг и/или Pedigree 13 кг в любом соотношении. Необходимое количество мешков (шестнадцать) может быть накоплено в течение нескольких покупок до 9 октября 2010г.

Сохранить чеки, подтверждающие покупку, в количестве, необходимом для получения подарка.

Отправить чеки по факсу или по электронной почте или по MMS

Позвонить на «горячую линию» Акции.

Принять в согласованное время курьера с подарком по адресу, указанному в заявке при оформлении заказа. Подарок обменивается на оригиналы чеков.

Расписаться в накладной о получении.

Предоставляя свои данные Организатору, Участник несет ответственность за правильность и достоверность контактной информации, которую Организатор будет использовать, чтобы связаться с ним.

Подарок, указанный в п. 1.7, получают первые 200 участников Акции, которые прислали соответствующие условиям копии чеков, и оставили заявку по телефону «горячей линии»

Первые 200 участников Акции, выполнившие условия акции, получают подарок – 40 литров бензина Е95.

В подарок входит: 2 талона на единовременную заправку 20 литров бензина Е95 и адреса АЗС, на которых можно осуществить заправку.

Организатор оставляет за собой право на досрочное прекращение Акции в случае исчерпания выделенного призового фонда.

В Акции могут принимать участие все совершеннолетние граждане Российской Федерации, постоянно проживающие на территории Российской Федерации (далее «Участники Акции»).

В Акции запрещается участвовать работникам и представителям Организатора, аффилированным с ними лицам, членам семей таких работников и представителей, равно как и работникам и представителям любых других юридических лиц, имеющих отношение к организации и/или проведению настоящей Акции, а также членам их семей.

Получение подарка в денежном эквиваленте не допускается.

Организатор не осуществляет повторную доставку подарков в случае неверно указанных Участником Акции данных.

В случае отсутствия Участника по указанному адресу, Организатор оставляет за собой право использовать подарок по своему усмотрению.

Организатор не несет ответственности за:

Невыполнение (несвоевременное выполнение) участниками обязанностей, связанных с участием в Акции и получением гарантированных подарков

Неознакомление участников с Правилами проведения и условиями участия в Акции

Действия третьих лиц, участвующих в организации Акции.

Обязанности по исчислению и уплате налогов, связанных с получением подарков, а также ответственность за неисполнение этой обязанности участники Акции несут самостоятельно.

Цели подарка за покупку можно определить так:

повышение лояльности к бренду

инициирование пробной покупки

переманивание потребителей товаров-конкурентов

Продавая кухню, добавьте вытяжку в подарок

Продавая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема.

Продавая холодильники, добавьте бутылку шампанского в морозилке.

Продавая оргтехнику, добавьте пару пачек бумаги.

Продавая рыбу добавьте небольшую пачку специй.

Пожалуй, основной вопрос, который возникает при бесплатной передаче вещи, — нужно ли начислять НДС? Ведь безвозмездная передача права собственности на товар является объектом обложения НДС (подп. 1 п. 1 ст. 146 НК РФ). Однако, если такая передача происходит при условии приобретения покупателями какого-либо товара, объекта по НДС не возникает. Дело в том, что в НК РФ речь идет о безвозмездной передаче товара. Безвозмездность означает отсутствие у получателя вещи каких-либо встречных обязанностей. В данном же случае получить вещь можно только купив другие. Следовательно, в рассматриваемой ситуации передача носит возмездный характер. А значит, стоимость товара, выданного в подарок, включена в себестоимость проданных товаров. Другими словами, покупатель, купив основной товар, оплатил и подарок. Поэтому НДС уже начислен на стоимость проданного товара и начислять его второй раз не надо. Аналогичная ситуация и с налогом на прибыль. Пункт 16 статьи 270 НК РФ запрещает учитывать в расходах стоимость безвозмездно переданного имущества. Но при этом в статье 248 НК РФ прямо сказано, что безвозмездной признается передача без всякого встречного представления. А как мы уже выяснили, в нашем случае “бесплатный” товар можно получить только если купить другие товары. То есть не безвозмездно. Поэтому расходы на такой подарок можно учесть при налогообложении прибыли. На наш взгляд, это будут расходы, связанные с реализацией товаров, которые можно учесть на основании подпункта 49 пункта 1 статьи 264 НК РФ. Как видим, ситуация с начислением НДС на стоимость бесплатного товара и учета его при налогообложении прибыли спорная. Это значит, что организации, не желающей переплачивать налоги, надо позаботиться о документальном обосновании своих действий. Для этого потребуются документы, подтверждающие, что, во-первых, стоимость подарков включена в себестоимость товаров (то есть фактически включена в цену продаваемого товара). Это могут быть, например, реестры цен, приказы и т. п. Также обоснованием включения стоимости подарка в цену проданных товаров могут быть регистры бухгалтерского учета, отражающие фактическую возмездную реализацию товара, а не его дарение. Во-вторых, необходимо документально обосновать тот факт, что покупатель получает подарок только при условии приобретения другого товара. Здесь помогут договоры, приказы о проведении акции и т. п. При этом в документах должно быть четко зафиксировано, при покупке какого количества (или на какую сумму) товара покупатель имеет право получить часть продукции бесплатно. Все это поможет в случае спора доказать, что на самом деле под видом подарка скрывается обычная реализация товара со скидкой. Ведь формально получается, что продавец просто снижает цену единицы товара при достижении объема закупок определенного уровня. Кстати, на скидочный характер подарка также можно указать в документах. Это будет лишний раз доказывать возмездный характер передачи «бесплатного» товара.

При планировании акции подарок за покупку, следует учитывать:

Стоимость покупки, необходимой для получения приза. Покупатели вряд ли приобретут ваш товар в ущерб остальному набору продуктов. Они приобретут его вместо аналогичного товара.

Срок хранения товара. Чем он больше, тем больше возможность приобретения большего объема покупки единоразово.

Товарная группа. Необходимо учесть частоту потребления продукта.

Вес покупки. Автомобилем при совершении покупки постоянно пользуются чуть больше 20% покупателей. Поэтому, например, если при проведении акции в магазинах рядом с домом, куда покупатели приходят практически ежедневно, вы установите объем покупки, необходимый для получения приза, 3 пачки товара при обычной покупке одной пачки, акция вряд ли будет успешной: покупателям будет просто тяжело нести покупки домой.

Средний чек торговой точки либо покупательская способность ЦА.

Так, эффективность подобной акции оценивается по результатам продаж, рост которых составляет от 30 до 700% (в среднем 200%).

Но каким должен быть подарок, который принесет эффективность?:

Результаты акции можно оценить по следующим показателям:

Объем продаж. Как представитель ритейла, считаю, что это, пожалуй, главный показатель, позволяющий оценить эффективность акции. Как? Замерить объем продаж до, во время и после акции в те же дни, недели, часы; сравнить с объемом продаж в этот же срок в прошлые периоды; учесть изменение спроса, а оно может быть вызвано: сезонностью, спецификой товара и другими факторами; учесть объем продаж имеющихся на рынке конкурирующих товаров.

Знание торговой марки — проведение опросов в торговых точках до акции, во время и после. Опросы во время акции также позволяют оценить привлекательность идеи кампании.

Лояльность к бренду — степень удовлетворенности покупателей товаром, степень приверженности бренду, желание потреблять в дальнейшем именно ваш товар

Автор: Лисицына Татьяна, Директор по развитию Бизнес-школы ITC Group

Источник статьи: http://www.itctraining.ru/biblioteka/reklama-pr/podarki-pokupatelyam/